石话石说@ 再谈石材寻样

2022-09-29

关于石材样品，其作用和重要性，对于石材从业者来说，众所周知，已成共识，毋容置疑。因为，确认样品是每份订单的前站，是必然环节。前段时间曾经发过一段小视频《找呀找呀找石头》，简单讲述了样品的分类和特点，话语里也饱含了石材样品的特殊内涵。就再看下这段视频吧 ---

视频下方有一段话：穷尽一切可能，努力找到ta ... 实在不行，启动备选方案。

就是这两句话，道出了一枚小小的石材样品“闪亮登场”的酸甜苦辣。接下来我们一起体味下。

第一句 穷尽一切可能，努力找到ta

这里面的 穷尽一切可能，是指保障样品的准确性，要想尽一切办法，走遍所有路径，不遗余力，才可能找到所需石材品种。这里有三层意思：

01 为什么要废这么大气力，有必要吗？

答：样品都提供不出来，客户订单怎么延续呢，还有然后吗？等于点了客户的哑穴，客户能怎么说呢？会不失望吗，他拿什么给他的客户呢？！有时会想，“客户会理解的” --- 那只是我们自己对自己潜意识的“谅解”。

02 一模一样的样品很难找到了，相近的应该也行吧？

答：换位思考，不是在实在不得已的情况下，你会愿意接受相近的东西吗？相近，相似度很高 和 就是这个品种，这三个概念在依样定制，提样这个环节，差别巨大！因为背后影响到一件家具或一个空间的装饰效果和实用价值。

03穷尽一切可能咋理解，已经是尽全力了啊？

答：就问自己三句话就是了 --- 还有没问到的人员吗？还有没跑到的地方吗？还有没查到的资料吗？再想想看。世上当然也没有绝对的事。但是，客户只所以提供了这个样品，这说明有这个品种啊。还能说啥。

上面每个问题的回答也只有几句话，为什么？因为本身就没啥道理可讲。话题重提，我们要更新认知，我们如何站在客户的角度，将心比心，把样品找到位。要想样品找到位，首先认识要到位，并且是这个认识要彻底到位。如果认识上还存在差距，仍然觉得这事是“小题大做”，那是不可能做好这项重要工作的。

第二句 实在不行，启动备选方案

还有同样很关键的一点：实在不行，启动备选方案。至于什么才叫“实在不行”，在这里无需细述。全心全意为客户做好服务，同样需要我们有创新精神，有创造性解决问题的能力。最终目的是让客户满意、放心！什么意思呢，最终问题还是要解决的，当然不能一句话“找不到”了事。要进行更艰巨的更考验智商的工作，和客户一起研究，参照产品具体要求和项目整体风格，确定一个或几个解决方案，让订单继续进行。

怎么办 这里有个重中之重的内容是必须要讲的，那就是想找到对的样品，最大最大的前提还是你得尽可能知道更多的石材品种，肚子里要有货！

01 要有“花名册”，即脑子里要有石材品种库，各种石材长啥样，啥特点；

02 要有“线路图”，即知道哪个厂，哪个市场，哪一家，有些什么料；

03 要有“石友圈”，即掌握尽可能多的石材圈老板和业务员的联系方式，随时查询；

04 要有“判官笔”，即对客户所找样品有高度的鉴赏把控能力，当看到一张张大板时，要运用知识和经验、紧扣产品要求，大胆做出判断！而不能仅是“推来推去”。

做到以上四点，靠什么，靠经验；凭什么，凭能力。而经验和能力不是天生的，来源于我们要做一个有心人，注重日积月累，专注分析综合，单单复盘，日日精进，成为一个名副其实的石材通！

最后我们来欣赏一组精美的石材样品 ---